Статьи

Построение отдела продаж

Из чего состоит отдел продаж (каково его построение). Во-первых, нужно понимать ориентированность 
компании на рынке. Как принято у нас говорить, фирма торговая или производственная.
Но если не углубляться в этот вопрос,и взять торговую фирму,скажем торговую компанию
продуктами питания или запчастями, то торговля является основным производственным циклом
 компании, а не вспомогательным.
Что я имею ввиду:
Когда завод производит изделие и его нужно продать  - тогда это производственный цикл,
ориентированный под потребности конкретного заказчика, и здесь нет продаж, здесь есть
только отгрузка. Продажи были раньше, то есть до заключения договора на изготовление.
Итак, построение отдела продаж Торговой компании должно состоять из:
  • Товара 
  • Прайс – листа на товар 
  • ПРОДУКТА компании 
  • Клиентской базы
  • Того, что называется ОРГАНИЗАЦИЯ 
     
    ну, и, конечно же обученного персонала, знающей рынок, владеющей технологией
    продаж. Клиентская база должна быть распределена между менеджерами,
    имея плановый объем продаж и ассортимент. Менеджеры должны выполнять план
    по исходящим коммуникациям. Т. е. по количеству писем и звонков,
    сделанным по клиентам, которые за ним закреплены. Должны иметь свои
    должностные инструкции, в которых четко прописаны их продукт, объем
    производимой ими продукции и технологический цикл производства продукта,
     т. е. как они могут добиться выполнения квот.
    Обязательны опросы, с целью выяснения, куда растут и развиваются
    закрепленные клиенты, их ассортимент. Идеально на каждого клиента
    в клиентской базе иметь анкету, в которой будет содержаться:
  • Наименование 
  • Контактная информация
  • Имя менеджера и дата рождения
  • Профессиональные праздники, дата
  • Хобби контактного лица
  • По рыночной позиции/опт, розница
  • Диллерство каких производителей 
  • Ассортимент /по отношению к нашей компании 
  • Цена/ по отношению к нашей компании 
  • Оригинал ,не оригинал
  • Участие в серых схемах 
  • Работа склада
  • Как быстро комплектуется заказ 
  • Позиция /в сравнении к нашей компании сильнее, слабее
  • Направления роста. 
Эта база содержит как данные о партнерах, так и данные о конкурентах.
На основании этих данных формируется картина рынка, направления движения и
будущий спрос и данные о новом продукте. Должна вестись статистика по всем
клиентам, которые обратились в компанию и ушли. Здесь нужно проводить работу
над ошибками. Устранение этих ошибок и приведет к росту компании.
Очень важно значение вводной услуги. Она должна быть, чтобы ни один клиент от
вас не смог уйти. ЕЕ тоже должен найти, и разработать отдел продаж.
Обязательное условие, чтобы, после каждого спада появлялся новый продукт
компании. Это залог успеха в бизнесе. Это по-настоящему творческая работа.
Я слышал мнение, что торговые компании – это «спекулянты». Они ничего
не производят, и поэтому ничего не приносят клиенту, кроме дополнительной
наценки.Я не согласен с этим мнением. Продуктом торговых организаций является
сервис. Иначе говоря, торговые организации – это сервисные структуры,
которые изучают потребности клиентов, изучают тенденции рынка, и придумывают
новые сервисы.
Возьмем, например, продуктовые магазины. За последние десять лет, они
трансформировались из просто продуктовых магазинов, в Супермаркеты с
ассортиментом от полуфабрикатов, до готовых блюд, а так же бытовой химии и
посуды. Почему? Потому, что продуктом продуктового магазина является
довольный клиент, получивший полный ассортимент необходимых продуктов рядом
с домом и по низкой цене. Ну, разве это не сервис? На наших глазах все торговые
точки с маленьким ассортиментом выродились.
Идеальный отдел продаж производит клиентов, т. е. заявки на продукт. И если нет
заявок, то нет и продукта. Если нет продукта, то нет и продаж, нет и денег.
Это причина наступления кризиса в компании и стране. По моим данным у 90%
Российских компаний причина наступления кризиса в компании – это отсутствие
правильно выстроенных отделов продаж.
Типичными ошибками являются ситуации, когда собственники ищут менеджеров со
своей клиентской базой. Или когда при возникновении финансовых трудностей,
компания начинает экономить на коммерческом отделе и сокращает его,
вместо того чтобы усилить его.



Антикризисное управление, развитие и управление бизнесом
 
 

Новые статьи

  • Эффективность бизнес-процессов на малых и средних предприятиях
    Успешные компании — это живой организм. Персонал, подразделения, направления, производства, склады, офисы — все это должно постоянно переживает мелкие и крупные реструктуризации
    От 11.06.14 16:02:23
  • Как правильно просчитать местоположение магазина, кафе, ресторана или торговой точки.
    «Три фактора, необходимых для успешной работы торговой точки: Местоположение, Местоположение и Местоположение». Леви М., Вейтц Б.А., «Основы розничной торговли»
    От 20.03.15 14:39:20
  • Почему бизнес-конультант?
    Бизнес-консультант – это эксперт по построению успешного, эффективного бизнеса. Бизнес - консультант знает, как работает успешный, эффективный бизнес. Какие этапы проживает бизнес в период старта и в период зрелости. Как бизнес попадает в кризис. Какие симптомы проявляются у организации за долго до того, как в компанию приходит внешний управляющий или предприятие начинает лихорадить долги и судебные иски. Бизнес-консультант знает из опыта из каких основных частей, основных функций состоит успешный бизнес. Как потом из этих функций вырастают (или не вырастают) должности и отделы компании. И что происходит, если этот период в жизни компании, проморгать.
    От 08.06.14 18:26:01
               © www.ufk-invest.ru 2000 - 2014 гг.
Яндекс цитирования
icq icq  616-149-090  Алексей    icq skype  aendako  Алексей