Статьи

Перспективы и проблемы развития малого бизнеса в России

Автор:  Сергей Фомин

 Что понимать под малым бизнесом?
 Честно говоря, я всегда понимал под «малым бизнесом» компании, которые оказывают услуги конечным потребителям, как частным лицам, так и юридическим. Я не упомянул о Российских компаниях, которые занимаются производством, т.к. мой опыт основан на работе в дистрибьюторских компаниях, и я всегда занимался продажами.
      Конечно, мое определение не является полностью правильным. Без труда, можно привести примеры очень крупных компаний, которые оказывают услуги конечным потребителям. Например, сетевые магазины, такие как «Перекресток» или «Седьмой континент». Но подавляющее большинство компаний в России, которые оказывают услуги конечным клиентам это компании с годовым оборотом от 200 000 $ до 1 500 000 $  и имеют в штате от 3-х до 50-ти сотрудников.
     Мое мнение относительно малого бизнеса в России основывается на опыте, который я получил, во время своей трудовой деятельности. Я работал на фармацевтическом, алкогольном  и IT рынках нашей страны.
На любом из указанных рынков, клиенты с таким оборотом составляют не менее 80% рынка по количеству компаний.
 В дальнейшем, я буду говорить именно о таких компаниях.

Общее видение.
      Развитие бизнеса любой российской компании обусловлено многими факторами.

      Несомненно, важнейшим фактором в развитии бизнеса является экономическое «здоровье» Российского государства, сложно говорить о развитии малого бизнеса в условиях финансового кризиса.
Я бы предпочел рассматривать этот вопрос в условиях стабильно развивающейся экономики.

       Насколько успешно малый бизнес справляется  с внешними и внутренними вызовами, и определяет  его успешность. Если не брать во внимание влияние государства, то важнейшими факторами, которые определяют успешность развития бизнеса, являются:

  • понимание своей цели;
  • квалификация руководителей и персонала;
  • организованность;
  • правильная мотивация персонала;
  • доступность внешнего финансирования.

      Можно еще перечислить достаточно много факторов, но эти являются основными. Основные проблемы внутри бизнеса и в условиях финансового кризиса  они становятся более явными или фатальными, если ситуация очень запущена.

 

Формулировка проблем
 
 При анализе проблем развития малого бизнеса в России, я использую данные, которые получены из разных источников. Это и  личные беседы с клиентами, беседы с продавцами, которые работают с этими клиентами, и конечно анализ продаж.
      В результате, я пришел к выводу, что успешность развития бизнеса во многом зависит от того,  как компания понимает свое место на рынке, как компания организована,  готов ли менеджмент компании думать на перспективу и не только думать, но еще и выполнять задуманное.
     Что отличает успешную компанию от неуспешной? Только то, что менеджмент успешной компании понимает, зачем эта компания нужна потребителю и умеет действовать в соответствии со своими планами.
     Те компании, чей рост не превышает роста рынка, исповедуют довольно простую мысль: - «Купить как можно дешевле , и продать как можно больше, даже с маленькой наценкой». Компании, исповедующие этот  подход, видят свою ценность для клиента в том, что они могут ему предложить наиболее низкую цену на рынке. Ничего плохого в этом нет, если такая позиция не является основной и единственной.
      Совершенно другой подход к бизнесу демонстрируют компании, чей бизнес развивается быстрее, чем растет рынок. Такие компании делают акцент в своем бизнесе на том наборе услуг или сервисов, которые они могут предложить клиенту. Конечно, они желают получить товар дешевле, но это не основная мысль. Основная задача таких компаний,  предложить  нужный клиенту  набор услуг  и взять премию за свои услуги. Такой подход позволяет иметь более высокую удовлетворенность клиентов и большую доходность для компании.

 В чем различие между этими подходами?

 Реализация подхода - «я продам тебе по самой низкой цене на рынке» не требует особой хитрости. Достаточно понимать какой товар пользуется на рынке спросом, по какой цене его продают. Требования к персоналу то же не являются высокими, достаточно элементарной грамотности и определенной настырности. Мотивационная схема получается достаточно простой.
     Реализация подхода – «удовлетворить потребность клиента и взять за это как можно больше денег» требует усилий. Необходимо знать не только товар, но и потребности клиентов, т.е. необходимо постоянно получать информацию с рынка. Значит, в компании должен быть налажен информационный обмен между подразделениями. Продажа услуги является более сложным делом, чем продажа «дешевой цены», что означает высокие требования к персоналу, который занимается  продажей. Если компания предлагает набор сервисов, то должна быть организационная структура, позволяющая создавать эти услуги. Это означает, что требования ко всем сотрудникам, от менеджеров компании до линейных сотрудников, значительно выше среднего. Следовательно, мотивационная схема компании простой быть не может.
     Все компании были, когда-то маленькими, но большим компаниям, хватило ума и упорства  вырасти и организоваться так, что бы ни останавливаться в развитии.
     Но и те компании, которые продают сервис, а не цену имеют трудности с развитием.  Основная проблема – наследие прошлого опыта. Если продаете цену товара, то Ваша задача продать как можно больше и как можно быстрее любому клиенту, который желает купить. А для того, что бы продавать сервисы Вы должны знать кто Ваш целевой клиент, а кто нет, т.е. Вы не продаете  всем  желающим. Достаточно простая мысль, но требующая огромных усилий для понимания линейного персонала. Далее, на рынке существуют товары массового спроса. Вы можете продать таких товаров много, но много ли вы заработаете? Понятно, что продавать такой товар нужно, но еще необходимо продавать товар с большой наценкой и этот товар не является массовым, но продавать надо достаточно много.  Как донести эту мысль до сотрудников? Конечно, можно написать инструкции, но будут ли они работать, если персонал мотивирован только на валовой объем продаж или на закупку товара по самым низким ценам? Мотивация на вал продаж или на самую низкую цену подходит для продажи  «дешевой цены». Очевидно, что для продажи услуг и сервисов нужен более широкий взгляд на проблему. Значит, нужна система мотивации, которая будет мотивировать сотрудников обдумывать свои действия с точки зрения целей компании. Причем, данная система должна быть для всей компании, а не только для части сотрудников. Для построения такой системы требуется:

  •   понимание цели компании; 
  •   понимания потребностей своих целевых клиентов;
  •   понимания продуктовой линейки;
  •   осознания своей  ценности  для клиентов;
  •   организационной структуры и т.д. 
     

     Можно сделать вывод, что для развития компании необходим грамотный менеджмент. Это очевидно. Проблема малого бизнеса заключается в том, что есть не очень много руководителей, осознающих данную проблему. И еще меньше руководителей, которые  готовы учиться и формировать цивилизованный рынок.
      Конечно, существует еще ряд серьезных проблем в малом бизнесе в России, но размер эссе не позволяет охватить их все.

Перспективы.

      Как ни странно, но если посмотреть на то, сколько компаний исповедуют подход «дешевой цены», то можно увидеть и перспективы малого бизнеса в России.
      Если таких компаний много и они существуют, значит кому-то это нужно. Кому? Рынок, потребители готовы платить деньги. Значит, такой подход имеет право на жизнь. По крайней мере, в данный момент. Все просто -  рынок не насыщен товарами и услугами.
      Косвенно это подтверждает рост количества клиентов на рынке. Например, в нашей компании, за два года, количество клиентов удвоилось, а наша компания является одним из лидеров рынка. Конкуренты так же говорят об увеличении клиентской базы. Растущий рынок позволяет с оптимизмом смотреть в будущее.
      Но еще больший оптимизм вселяет то, что компании, которые стараются понять и удовлетворить потребности клиента, растут быстрее рынка. Это говорит о том, что потребители начинают ценить сервис и готовы за это платить. Соответственно, малый бизнес в России может больше заработать и быстрее развиваться.

Выводы.

      Я считаю, что при условии сохранения экономического роста, в ближайшее десятилетие может сформироваться цивилизованный рынок услуг, на котором будут работать компании ориентированные на удовлетворение потребностей клиентов.




Антикризисное управление, развитие и управление бизнесом
 
 

Новые статьи

  • Эффективность бизнес-процессов на малых и средних предприятиях
    Успешные компании — это живой организм. Персонал, подразделения, направления, производства, склады, офисы — все это должно постоянно переживает мелкие и крупные реструктуризации
    От 11.06.14 16:02:23
  • Как правильно просчитать местоположение магазина, кафе, ресторана или торговой точки.
    «Три фактора, необходимых для успешной работы торговой точки: Местоположение, Местоположение и Местоположение». Леви М., Вейтц Б.А., «Основы розничной торговли»
    От 20.03.15 14:39:20
  • Почему бизнес-конультант?
    Бизнес-консультант – это эксперт по построению успешного, эффективного бизнеса. Бизнес - консультант знает, как работает успешный, эффективный бизнес. Какие этапы проживает бизнес в период старта и в период зрелости. Как бизнес попадает в кризис. Какие симптомы проявляются у организации за долго до того, как в компанию приходит внешний управляющий или предприятие начинает лихорадить долги и судебные иски. Бизнес-консультант знает из опыта из каких основных частей, основных функций состоит успешный бизнес. Как потом из этих функций вырастают (или не вырастают) должности и отделы компании. И что происходит, если этот период в жизни компании, проморгать.
    От 08.06.14 18:26:01
               © www.ufk-invest.ru 2000 - 2014 гг.
Яндекс цитирования
icq icq  616-149-090  Алексей    icq skype  aendako  Алексей