Статьи

«Как переключить клиента»

«Как переключить клиента»

 

«ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК ВЛАДЕЕТ ТЕХНОЛОГИЕЙ ТОГО, КАК ЧТО-ЛИБО ДЕЛАТЬ, И, ЕСЛИ ОН МОЖЕТ ДЕЛАТЬ ЭТО И ИСПОЛЬЗУЕТ ЭТУ ТЕХНОЛОГИЮ, ТОГДА ЭТО НЕ МОЖЕТ ВЛИЯТЬ НА НЕГО НЕБЛАГОПРИЯТНЫМ ОБРАЗОМ».

 

Технология – это правильная последовательность действий – ведущая к гарантированному результату

 

 

Удачливые  продавцы не всегда понимают, что именно делает их по-настоящему успешными. Но, если есть регулярный результат, значит, есть технологии, которые продавец, применяет в своей работе. Я, в этой статье, прописал некоторые успешные действия, которые продавцы применяют автоматически,  «неосознанно».  И это позволит нам перевести этот прем из состояния «успешные действия» в состояние «технология» и прописать некоторый регламент.

 

Первая техника – это переключить клиента.

 

Почему переключить? Человек состоит из привычек. А привычки - это модель поведения или рефлексов на внешние раздражители.  80% нашего поведения, мы делаем «по привычке». Общения продавца с клиентом – это «колея». То есть, по аналогии с дорожной колеёй, заехав в которую, автомобиль начинает ехать туда, куда не нужно водителю, также происходит и с переговорами.

 

Самым типичным возражением клиента является фраза – «Неее…. Ну, это дорого….»

А продавец начинает «ехать по колее», в которую его загнал клиент. Имеется в виду – объяснять, почему не дорого, аргументировать, оправдываться, критиковать конкурентов, читать клиенту «заученные скрипты» и т.п. И в этот момент продавец ничем не отличается от своих конкурентов, которые прямо до него звонили или встречались с этим клиентом. Соответственно для клиента вся «песня» продавца более чем предсказуема, а значит, он на неё отвечает также шаблонно.

 

К примеру: мне нужно подумать, посоветоваться, посчитать, сравнить и т.д. Что делает профессиональный продавец в момент, когда клиент заезжает в колею и начинает тянуть в неё? Он не просто не едет за ним, профессионал «выбивает клиента из колеи». И делает это, разрывая шаблон - давая неожиданные ответы, задавая неожиданные вопросы, делая неожиданные действия или отпуская неожиданные для клиента комментарии.

 

Ключевой момент – неожиданные, нестандартные, не те, к которым клиент готов.

 

Примерами как выбить клиента из колеи служат следующие примеры:

 

Один из обученных менеджеров компании, которая занимается комплексными поставками промышленной продукции для ремонта и строительства высоковольтных линий электропередач и подстанций, во время переговоров с опытным закупщиком клиентом, которого хотелось перетянуть от конкурента, никак не мог.

 

В итоге, менеджер по продажам в общении по телефону сказал: хорошо, я кину Вам новый счёт и внизу на счёте будет ремарочка, обратите на неё внимание. И всё, что сделал менеджер – это нарисовал от руки карандашом прямо на счёте ромашку и отправил счёт.

 

Результат: сделка состоялась. И по цене, которую давал продавец.

 

Другой пример из розницы. В салон по продажи портфелей, кошельков, сумок, зашел клиент, который обратился к продавцу, указывая на кошельки, следующим образом: по чём дерьмо? На что продавец без паузы ответила: по разному, коричневое по три тысячи, черное - по две, Вам какое достать, показать? Реакция клиента – начал смеяться. 100% он не ожидал такого ответа. И конфликт, который провоцировал сам клиент, был потушен, даже не разгоревшись.

 

Ещё один пример. Менеджер консалтинговой компании вёл переговоры с потенциальным клиентом по телефону (с владельцем компании, которая продаёт вертолеты). И клиент, при первом звонке начал спрашивать по поводу возможных дат предоставления услуг. И диалог получился следующим:

Клиент: какие есть даты?

Специалист: такие-то.

Клиент: ещё.

Специалист: такие-то.

Клиент: ещё.

Специалист: такие-то даты есть.

Клиент: ещё.

Специалист: себе…

Реакция клиента, после небольшой паузы - тоже смех. И самое интересное, что дальше переговоры пошли, как по маслу и контракт был подписан.

 

Примеры можно приводить снова и снова. Суммы сделок очень разные, а клиенты далеко не дилетанты. Просто нужно понимать, что Вопрос только в том, хватит ли смелости у продавца применить данную технику «ВКК»? Практически каждый профессионал использует ее.


Антикризисное управление, развитие и управление бизнесом
 
 

Новые статьи

  • Стоит ли сокращать рекламу в кризис?
    Первый шаг в кризис –продвигайте! Измените работу рекламного отдела и усильте продвижение. Составьте список успешных действий и повторяйте их. Продвигайте!
    От 09.10.17 07:39:29
  • Общение и продажи.
    При хорошо составленных опросах и хороших навыках общения вы можете получить достаточно высокий процент закрытия сделок при проведении такого опроса. Лучший вариант из того, что я наблюдал – 40 процентов (но это по определённой выборке из клиентской базы), то есть почти 40 поцентов опрашиваемых просили «выставить им счёт» после того, как они ответили на заданные им вопросы.
    От 07.10.17 18:09:41
  • Точка Вторая. Обоснованное возрожение.
    В этой ситуации клиент высказывает совершенно обоснованное объяснение, почему ему следует отказаться от покупки или подумать. Вы выясняете, что это не «первый» случай, когда клиент просто не решителен им предпочитает отказаться от покупки или подождать с покупкой.
    От 09.10.17 07:40:44
               © www.ufk-invest.ru 2000 - 2017 гг.
Яндекс цитирования
icq icq  616-149-090  Алексей    icq skype  aendako  Алексей