Статьи

Общение и продажи.

В бизнесе так бывает, что рекламирование и привлечение клиентов очень часто вызывает разочарование и растерянность, унося при этом много средств и сил.

Огромное количество рекламных рассылок, объявлений, писем и даже телефонных звонков уходит будто «в пустоту».

Привлекаются квалифицированные исполнители, реклама делается на основе опросов, создаётся хороший сайт, дизайн, текст, работают хорошие специалисты, но отклик совсем не оправдывает ожиданий и стоимость клиента слишком велика.

В чём может быть причина?
           
Причин может быть несколько, но сейчас хочу обратить внимание лишь на один из возможных факторов, который определяется одним данным – ОБЩЕНИЕМ.

 Если сильно упростить, то:

Общение – это обмен данными между «приемником» и «передатчиком», которое происходит по линиям коммуникации.

Любое сообщение, которое имеет целевого слушателя, должно перемещаться по линиям коммуникации. И по этим линиям должны доставляться сообщения в обе стороны. По этим линиям должна существовать возможность получить ответ или отклик, или заявку.

 Как одна из возможностей – проводите устные опросы своих клиентов или потенциальных клиентов, целью которых в большей степени будет вступить в общение.

Опросите своих постоянных клиентов и тех клиентов, которые к вам уже долго не обращались. Просто узнайте, как у них дела, почему их долго не было у нас в компании?

Восстановите свое общение между вами.

В зависимости от ситуации – например, вы можете их спрашивать: что им нравится в вашем товаре/услуге больше всего? Или что их больше всего не устраивает? Что больше всего нравится в подобных товарах/услугах других компаний? И т.д. Таким образом вы сможете и вступить общение и получить массу интересной информации, которую (при продуманных вопросах) смогут использовать и ваши люди, отвечающие за маркетинг, и продавцы и руководители (для принятия управленческих и даже стратегических решений).

Просто восстановив общение, вы тем самым восстановите линию коммуникации.

Обратите внимание, что это есть большая разница, когда опрос проводит просто студент, девочка или мальчик, которые "просто проводят опрос". Этот опрос может и должен проводить, например, ваш менеджер по продажам или даже руководитель отдела продаж, а в некоторых случаях даже вы сами!

Цель – восстановить линию коммуникации, возобновить общение, которое даст вам отклик от клиента. Возможно вы узнаете куда ушел рынок вместе с вашими старыми клиентами. Или увидите новое для вас направление работы.

Это та коммуникационная линия, которую вы устанавливаете с клиентами и параллельно можете получаете ценные данные для себя.

Например, служба качества или сам коммерческий директор, после предоставления услуги (ремонт мебели) обязательно должен позвонить и поинтересоваться у клиента, все ли сделано, как договаривались. Что понравилось, есть ли претензии?
 
По моему опыту при хорошо составленных опросах и хороших навыках общения вы можете получить достаточно высокий процент закрытия сделок при проведении такого опроса. Лучший вариант из того, что я наблюдал – 40 процентов (но это по определённой выборке из клиентской базы), то есть почти 40 поцентов опрашиваемых просили «выставить им счёт» после того, как они ответили на заданные им вопросы.

Основное правило, что: 

Общение, и прежде всего цикл общения, должны существовать до того, как они смогут нести какое-нибудь сообщение.

Подход, описанный выше, помогает как раз «проложить» эту линию коммуникации и установить общение. Попробуйте!




Антикризисное управление, развитие и управление бизнесом
 
 

Новые статьи

  • Стоит ли сокращать рекламу в кризис?
    Первый шаг в кризис –продвигайте! Измените работу рекламного отдела и усильте продвижение. Составьте список успешных действий и повторяйте их. Продвигайте!
    От 09.10.17 07:39:29
  • Общение и продажи.
    При хорошо составленных опросах и хороших навыках общения вы можете получить достаточно высокий процент закрытия сделок при проведении такого опроса. Лучший вариант из того, что я наблюдал – 40 процентов (но это по определённой выборке из клиентской базы), то есть почти 40 поцентов опрашиваемых просили «выставить им счёт» после того, как они ответили на заданные им вопросы.
    От 07.10.17 18:09:41
  • Точка Вторая. Обоснованное возрожение.
    В этой ситуации клиент высказывает совершенно обоснованное объяснение, почему ему следует отказаться от покупки или подумать. Вы выясняете, что это не «первый» случай, когда клиент просто не решителен им предпочитает отказаться от покупки или подождать с покупкой.
    От 09.10.17 07:40:44
               © www.ufk-invest.ru 2000 - 2017 гг.
Яндекс цитирования
icq icq  616-149-090  Алексей    icq skype  aendako  Алексей