|
|
|
Главная → Структура отдела КаталогСтруктура отдела  Какова структура отдела (каково его построение). Хочу отметить, что, говоря о структуре отдела, мы должны понимать, что структура отдела отражает производственный цикл отдела. Поэтому, структура отдела должна содержать в себе продукт, который производит отдел, основные посты отдела, ответственных за посты и правильную последовательность горизонтальных и командных линий коммуникации. Рассмотрим подробнее. Для этого, чтобы построить правильную структуру отдела, нужно понимать ориентированность компании на рынке. Как принято у нас говорить, фирма торговая или производственная. Но если не углубляться в этот вопрос, и взять торговую фирму, скажем торговую компанию продуктами питания или запчастями, то торговля является основным производственным циклом компании, а не вспомогательным. Что я имею ввиду: Когда завод производит изделие и его нужно продать - тогда это производственный цикл, ориентированный под потребности конкретного заказчика, и здесь нет продаж, здесь есть только отгрузка. Продажи были раньше, то есть до заключения договора на изготовление. Итак, построение структуры отдела продаж торговой компании должно состоять из: · Товара; · Прайс – листа на товар; · ПРОДУКТА компании; · Клиентской базы; · Того, что называется ОРГАНИЗАЦИЯ; ну, и, конечно же обученного персонала, знающей рынок, владеющей технологией продаж. Клиентская база должна быть распределена между менеджерами, имея плановый объем продаж и ассортимент. Менеджеры должны выполнять план по исходящим коммуникациям. Т. е. по количеству писем и звонков, сделанным по клиентам, которые за ним закреплены. Должны иметь свои должностные инструкции, в которых четко прописаны их продукт, объем производимой ими продукции и технологический цикл производства продукта, т. е. как они могут добиться выполнения квот. Обязательны опросы, с целью выяснения, куда растут и развиваются закрепленные клиенты, их ассортимент. Идеально на каждого клиента в клиентской базе иметь анкету, в которой будет содержаться: · Наименование · Контактная информация · Имя менеджера и дата рождения · Профессиональные праздники, дата · Хобби контактного лица · По рыночной позиции/опт, розница · Дилерство каких производителей · Ассортимент /по отношению к нашей компании · Цена/ по отношению к нашей компании · Оригинал, не оригинал · Участие в серых схемах · Работа склада · Как быстро комплектуется заказ · Позиция /в сравнении к нашей компании сильнее, слабее · Направления роста. Эта база содержит как данные о партнерах, так и данные о конкурентах. На основании этих данных формируется картина рынка, направления движения и будущий спрос и данные о новом продукте. Должна вестись статистика по всем клиентам, которые обратились в компанию и ушли. Здесь нужно проводить работу над ошибками. Устранение этих ошибок и приведет к росту компании. Очень важно значение вводной услуги. Она должна быть, чтобы ни один клиент от вас не смог уйти. ЕЕ тоже должен найти, и разработать отдел продаж. Обязательное условие, чтобы, после каждого спада появлялся новый продукт компании. Это залог успеха в бизнесе. Это по-настоящему творческая работа. Я слышал мнение, что торговые компании – это «спекулянты». Они ничего не производят, и поэтому ничего не приносят клиенту, кроме дополнительной наценки. Я не согласен с этим мнением. Продуктом торговых организаций является сервис. Иначе говоря, торговые организации – это сервисные структуры, которые изучают потребности клиентов, изучают тенденции рынка, и придумывают новые сервисы. Возьмем, например, продуктовые магазины. За последние десять лет, они трансформировались из просто продуктовых магазинов, в Супермаркеты с ассортиментом от полуфабрикатов, до готовых блюд, а так же бытовой химии и посуды. Почему? Потому, что продуктом продуктового магазина является довольный клиент, получивший полный ассортимент необходимых продуктов рядом с домом и по низкой цене. Ну, разве это не сервис? На наших глазах все торговые точки с маленьким ассортиментом выродились. Примером структуры отдела продаж может быть:
Идеальный отдел продаж производит клиентов, т. е. заявки на продукт. И если нет заявок, то нет и продукта. Если нет продукта, то нет и продаж, нет и денег. Это причина наступления кризиса в компании и стране. По моим данным у 90% Российских компаний причина наступления кризиса в компании – это отсутствие правильно выстроенных отделов продаж. Типичными ошибками являются ситуации, когда собственники ищут менеджеров со своей клиентской базой. Или когда при возникновении финансовых трудностей, компания начинает экономить на коммерческом отделе и сокращает его, вместо того чтобы усилить его. |
2018-01-19
О новых веяниях в разработке стратегий развития бизнесаВ последние два десятилетия значимость теории игр возросла, причем в различных сферах экономических наук. Она используется в экономике при аналитике рынков, систем контроля и управления, а также при решении многих общехозяйственных вопросов. Именно теория игр создает возможность оказаться на шаг впереди своих партнеров по бизнесу или конкурентов. Читать.. Все статьи >> |