loading... ГлавнаяСтруктура отдела

Структура отдела





Какова структура отдела (каково его построение).

Хочу отметить, что, говоря о структуре отдела, мы должны понимать, что структура отдела отражает производственный цикл отдела.

Поэтому, структура отдела должна содержать в себе продукт, который производит отдел, основные посты отдела, ответственных за посты и правильную последовательность горизонтальных и командных линий коммуникации.

Рассмотрим подробнее.
Для этого, чтобы построить правильную структуру отдела, нужно понимать ориентированность компании на рынке. Как принято у нас говорить, фирма торговая или производственная.
Но если не углубляться в этот вопрос, и взять торговую фирму, скажем торговую компанию продуктами питания или запчастями, то торговля является основным производственным циклом компании, а не вспомогательным.

Что я имею ввиду:
Когда завод производит изделие и его нужно продать - тогда это производственный цикл, ориентированный под потребности конкретного заказчика, и здесь нет продаж, здесь есть только отгрузка.

Продажи были раньше, то есть до заключения договора на изготовление.

Итак, построение структуры отдела продаж торговой компании должно состоять из:

· Товара;
· Прайс – листа на товар;
· ПРОДУКТА компании;
· Клиентской базы;
· Того, что называется ОРГАНИЗАЦИЯ;

ну, и, конечно же обученного персонала, знающей рынок, владеющей технологией продаж. Клиентская база должна быть распределена между менеджерами, имея плановый объем продаж и ассортимент. Менеджеры должны выполнять план по исходящим коммуникациям.
Т. е. по количеству писем и звонков, сделанным по клиентам, которые за ним закреплены.

Должны иметь свои должностные инструкции, в которых четко прописаны их продукт, объем производимой ими продукции и технологический цикл производства продукта, т. е. как они могут добиться выполнения квот.

Обязательны опросы, с целью выяснения, куда растут и развиваются
закрепленные клиенты, их ассортимент.

Идеально на каждого клиента
в клиентской базе иметь анкету, в которой будет содержаться:

· Наименование
· Контактная информация
· Имя менеджера и дата рождения
· Профессиональные праздники, дата
· Хобби контактного лица
· По рыночной позиции/опт, розница
· Дилерство каких производителей
· Ассортимент /по отношению к нашей компании
· Цена/ по отношению к нашей компании
· Оригинал, не оригинал
· Участие в серых схемах
· Работа склада
· Как быстро комплектуется заказ
· Позиция /в сравнении к нашей компании сильнее, слабее
· Направления роста.

Эта база содержит как данные о партнерах, так и данные о конкурентах.

На основании этих данных формируется картина рынка, направления движения и будущий спрос и данные о новом продукте. Должна вестись статистика по всем клиентам, которые обратились в компанию и ушли. Здесь нужно проводить работу над ошибками. Устранение этих ошибок и приведет к росту компании.

Очень важно значение вводной услуги. Она должна быть, чтобы ни один клиент от вас не смог уйти. ЕЕ тоже должен найти, и разработать отдел продаж.
Обязательное условие, чтобы, после каждого спада появлялся новый продукт компании. Это залог успеха в бизнесе. Это по-настоящему творческая работа.
Я слышал мнение, что торговые компании – это «спекулянты». Они ничего не производят, и поэтому ничего не приносят клиенту, кроме дополнительной наценки. Я не согласен с этим мнением. Продуктом торговых организаций является сервис. Иначе говоря, торговые организации – это сервисные структуры, которые изучают потребности клиентов, изучают тенденции рынка, и придумывают новые сервисы.

Возьмем, например, продуктовые магазины. За последние десять лет, они трансформировались из просто продуктовых магазинов, в Супермаркеты с ассортиментом от полуфабрикатов, до готовых блюд, а так же бытовой химии и посуды. Почему? Потому, что продуктом продуктового магазина является довольный клиент, получивший полный ассортимент необходимых продуктов рядом с домом и по низкой цене. Ну, разве это не сервис? На наших глазах все торговые точки с маленьким ассортиментом выродились.

Примером структуры отдела продаж может быть:


Комерческий отдел





отдел маркетинга и рекламы

отдел строительства сайта и продвижения в интернет

Отдел продаж

разработка и проведение маркетинговых акций

дизайн сайта

прием заявок

опросы

СЭО сайта

отработка заявок

разработка рекламы

контент менеджмент

холодный обзвон

рассылки по ЦФ

юзабилити

формирование ЦФ

фирменный стиль и символика

прайс-лист на сайте

сотпровождение заказа

создание коммерческих предложеий и референц листов

новые позиции и продукты

выставление счетов

участие в выставках

чат на сайте

выставление КП







продукт:

продукт:

продукт:

высокоэффективные рекламные и маркетинговые компании

высокий процент откликов на сайт

заключенная сделка


Идеальный отдел продаж производит клиентов, т. е. заявки на продукт. И если нет заявок, то нет и продукта. Если нет продукта, то нет и продаж, нет и денег.
Это причина наступления кризиса в компании и стране. По моим данным у 90% Российских компаний причина наступления кризиса в компании – это отсутствие правильно выстроенных отделов продаж.

Типичными ошибками являются ситуации, когда собственники ищут менеджеров со своей клиентской базой. Или когда при возникновении финансовых трудностей, компания начинает экономить на коммерческом отделе и сокращает его, вместо того чтобы усилить его.


Похожие статьи

Наверх